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营销不是负担,不会营销才是
2020-04-02

任何一家企业,营销资金都是企业成本中无法忽视的大头。


在客户争夺这场战役中,粮草投入甚至直接决定了战局的走势。


然而其中大部分企业都无法精确的用好这笔钱,没有给公司带来利润不说,还会成为沉重的负担。


因此无法避免的陷入了这样的困局:做营销推广吧,效果不好,投入产出比低得惊人。不做吧,更加没有客户,眼睁睁看着竞争对手把市场一步步蚕食


如何精准有效的运用每一分推广费用,如何让这一分钱带来一毛甚至一块钱的利润,成为了企业减负的重要课题。


我们先来看看营销成本居高不下的原因:

实际上,我们觉得投入太大,并不是因为花的钱多,而是因为花了钱没有效果。


如果投入100元,能有110元的利润,那你肯定不会觉得投入大。就算砸锅卖铁你也会把全部身家扔进去做推广。


那为什么实际上,我们投入100元不仅达不到110元利润的效果,反而会亏10元呢。



去年,和某个做在线教育的大佬聊天。


他问:这个推广我们也做过不少,我们在XX做点击付费推广,一个月光广告费就要三四十万。可是效果不好,几十万砸下去,最多只能看见一个水花,有时候甚至连水花都看不到。你觉得我们用什么方式推广好呢?


“你们有做过客户画像分析吗?”


“做过啊,年龄25~30岁之间,中等收入人群,白领居多,男女比例3:1”


“就这些?”


“那要不然呢?”


我擦了擦额头:“难怪你推广会亏钱了。就你这样的推广方式,下个月听到你破产的消息我都不会觉得奇怪。”


他讪然一笑:“愿闻其详。”


“你做的客户分析太简单,太笼统。如果按照这样的客户定向投放,至少有十分之九的推广费用被浪费了。”


客户画像不仅要分析客户年龄层次,经济能力,更重要的是分析客户喜好,兴趣行为,通勤方式,甚至习惯用什么APP,社交圈,每天的作息时间等等。


“我问你:你们做的是基础的编程教育吧,什么样的人会想去学编程呢?”


他想了想:“现在社会对程序员的普遍认知是工资高。那么想学编程的要么是真的感兴趣的,要么是想跳槽,想跨行业的人。”


“正是。根据这条信息可以准确的分析出一个想学编程的潜在客户形象:

 一个理工男大学毕业后行业前景不好,性格有有些木讷,年近三十了还没有对象,在一家销售公司做销售。因为没有能说会道的嘴巴,业绩很差。

        刚从领导办公室被骂了出来。回想起过年的时候父母说过隔壁邻居家的小孩,在深圳学了JAVA,在一家小型企业写代码。才入职不到一年,已经在深圳按揭买了一套小公寓。

        反观自己,已经到了而立之年,每个月还在为了房租发愁,看到喜欢的女生也不敢表白,每天挤在公交车上,刷着各种短视频APP。

        刷着刷着,忽然短视频APP上跳出来一条广告:小白也可以学编程,人生行进如旅途,何必用自己不喜欢的交通方式。”

        说到这里我笑问道:“你觉得,他看到这条广告会不会想点进去看看呢?”


他沉思了半晌,点点头:“受教了。我们之前确实客户分析做得不够,经过你这么一提点,确实还有很多细节可以做推广切入。”


“没错,客户分析做得越细,那么能触及客户的点就越多,触及的点越多,客户就越精准。只有这样的投放推广才能让你的钱物超所值,越投越多。”


两个月后,忽然收到他发过来的微信红包:非常感谢,我回去后重新开会分析了推广方向和客户定位。现在投入产出比还不错。你哪天有时间来我公司,给我们再讲一次课啊。


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